松原靖樹さんのFacebookコラムにいいこと書いてあった。
お客さんの話をきく、マーケティング中のみんなも参考になるよ。
全文コピペします！
【示すのは2歩先】
マーケティングを主体にビジネスをやっていると
（それは正しいことではあるのだけど）
どうしてもお客の求めに応える態勢ができる。...
それは確かに確実に儲けるための大事な方法だが
それをやり続けているということは
「ただの御用聞き」でしかないともいえる。
◇
お客にヒアリング、マーケティングを行っていると
そのお客たちの傾向や求めがだんだんわかってくる。
そして、
その次、この人たちは何を必要とするのだろう？
ということがわかってくる。よく見なければならないが。
例えば「これから起業する」という人は
次、
【何かの集客手段を必要とする】
ということがわかってくる。
今の彼女たちの求めは「起業の不安の解消」だが
1歩先の「集客手段の用意」の方が売れるし
何より【お客に打ち出す成果】が高い。
◇
1歩先を見せることができるようになってくると
「大体お客さんの1歩先というのはこういうことがあるな」
ということがわかってくる。
次にやることはもう1歩先、つまり【2歩先】にある。
例えば
集客手段の用意によって集客が可能になったらどうするか？
例えば、
「うまく売れると逆にこういうことが困るから」
という手を示す。
ブログで集客がうまく行くと一気にお客が増える。
するとサービス提供に追われて、ブログのUPがおろそかになる。
すると新規が減り、サービス提供が終わった頃には
次のお客が来ない・・・という笑えない状態になる。
だから、
【今から2歩先を想定して、どんなに売れても、次売るためのブログの時間を最初から確保し、どんなにお客が来ても次のお客を取るためのしかけをブログに取り入れておく】
というのが2歩先のことになる。
◇
すると、1歩先の「集客手段としてのブログ」は
上手くできるかなぁ、
できないかなぁ、
はじめてだから自信ないなぁ、
そもそも書くの苦手だしなぁ、
と思ってしまうような余地を
うまくつぶすことができる。
なぜなら、
お客が来てしまう。
そのために今から慣れておかなければ。
そのための時間の配分を今からやっておかないと。
同じ記事を書いても最初はこないかもしれないけど
どのみち来るのだから、はやく整えないと。
・・・に視点が移る。
1歩先が上手くできないイメージによって
行動制限されることがない。
◇
2歩先の習慣は自分で持つ必要があるし
セミナー講師も示す必要がある。
良いセミナーを選ぶというのは
2歩先を示すセミナーを選ぶということに他ならない。
ちなみに3歩先を示す人、セミナーは売れない。
現実的に他の道になることも多いし、
3歩先を言われてもお客はピンとこない。
むしろ何を言っているかわからない。
2歩先を示すことが
効果的なマーケティング技術の成果になる。